Puntos de vista sobre un mercado

Un fabricante de zapatos de Hong Kong se preguntaba si existiría un mercado para sus zapatos en una remota isla del Pacífico.

Envió a su secretario a la isla, el cual, después de un examen superficial, envió el siguiente telegrama de vuelta: 

“La gente en este sitio no lleva zapatos. No hay mercado.”

 

No convencido del todo, el fabricante envió a un vendedor a la isla. El telegrama que envió a los pocos días decía así: 

“Nadie en toda la isla lleva un solo zapato, el mercado es inmenso.” 

 

El fabricante, temeroso de que el delegado comercial se hubiera dejado llevar por la emoción de ver a tanta persona descalza, decidió enviar a una tercera persona, un especialista en marketing.

El profesional del marketing entrevistó al jefe de la tribu y a varios nativos y envió el siguiente telegrama: 

“La gente aquí no lleva zapatos. Como resultado de ello tienen los pies doloridos y llenos de ampollas.

He mostrado al jefe de la tribu cómo los zapatos evitarían este tipo de problemas.

Está muy entusiasmado y estima que el 70 por ciento de su gente compraría los zapatos a 10 euros el par.

Probablemente podemos vender 5.000 pares de zapatos el primer año.

Nuestros costes de envío y distribución hasta la isla suman 6 euros por par.

Conseguiríamos un resultado neto de 20.000 euros el primer año, los cuales, dada nuestra inversión nos daría una tasa de retorno del 20 por ciento. Esto supera nuestra tasa de retorno habitual del 15 por ciento.

Todo esto sin mencionar el valor de las posibles ganancias futuras al entrar en este mercado. 

Recomiendo que procedamos a ello.”

 

Este ejemplo muestra que el marketing efectivo implica un cuidadoso estudio de las oportunidades del mercado y la preparación de estimaciones financieras basadas en la estrategia propuesta, que indiquen si los beneficios alcanzarán los objetivos financieros de la empresa.